A volte i marketers sembrano avere una risposta a tutto. Quando un cliente dice qualcosa, lo specialista può attaccare una pappardella rispondendo con dozzine di frasi fatte. Se il cliente replica opponendosi, il rappresentante può rispondere velocemente ribattendo, come se fosse una macchina programmata. Se un cliente fa una domanda, il rappresentante può velocemente rispondere con un’altra risposta premeditata. E, spesso, si va avanti all’infinito.
Perché, in genere, è tutto preparato nel mondo del marketing. Ma bisogna chiedersi: è davvero una buona strategia?

Basti pensare al chiamare una compagnia che risponde con dei menu automatizzati. Mai capitato di urlare contro i messaggi preimpostati cercando di saltare il menu per mettersi in contatto con qualcuno di umano? È un’esperienza comune a tutti.
Come mai, allora, le aziende continuano ad utilizzare questi sistemi tanto odiati e assistenti che ripetono frasi fatte?

Sebbene i rappresentanti delle vendite non siano così automatizzati, a volte utilizzano frasi che possono sembrare un po’ finte. E spesso tendono a preferirle per la poca pazienza e per velocizzare le conversazione. Ma non sempre è una buona idea, perché di fatto ogni messaggio merita la giusta attenzione, così come ogni cliente merita di avere a che fare con una persona con cui possa colloquiare, e  non una risposta automatica.

Di seguito verranno evidenziate due (tra le moltissime) tipici messaggi automatici da evitare e verrà spiegato come rivederle possano  cambiare del tutto l’approccio con un’azienda o un cliente.

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“Contatto sempre compagnie proprio come la tua.”

Questo è uno degli approcci più finti che ci possa essere, perché due aziende non saranno mai esattamente uguali, anche se hanno gli stessi obiettivi. Ogni compagnia ha dei piani, punto fermi e obiettivi. Quando un rappresentante dice di aver parlato con 10 compagnie identiche a quella in questione, il destinatario può facilmente capire che la stessa frase è stata utilizzata altre dieci volte. E non è una nota positiva, perché non ha nulla di personale né fa sentire il destinatario davvero importante.
I rappresentanti , invece, dovrebbero focalizzarsi su ciò che di specifico ha un’azienda. Piuttosto che generalizzare in questo modo il lavoro di un’azienda, dovrebbero menzionare ciò che li ha colpiti davvero, qualche caratteristica che solo quell’azienda ha – quantomeno per il rispetto dell’azienda stessa e dei suoi dipendenti, che ogni giorno cercano di distinguersi; in alternativa, si può dire di aver lavorato con qualche azienda dello stesso settore.

 “Ho dato un’occhiata al vostro sito e sono rimasto colpito.”

Okay, ma da cosa, precisamente?
Questa è una delle frasi che meno avrà credibilità. Perché? Perché può venire utilizzata per ogni azienda, in ogni tipo di mercato, in qualunque occasione. Cosa di preciso ha colpito il mittente di un’azienda? Questa frase dimostra che l’incaricato non ha affatto effettuato una ricerca approfondita riguardo l’azienda, ma si sarà solo limitato ad accedere al sito web e a cercare i contatti per poter mandare questo messaggio.
In ogni caso, questa frase può essere trasformata in un ottimo approccio aggiungendo “..sono colpito per questo motivo, per questo e per quest’altro”. Includendo i motivi specifici, il mittente potrà dimostrare di aver effettivamente ricercato informazioni sull’azienda, garantendosi così maggior stima da parte del destinatario.

Bisogna ricordarsi che al centro del marketing ci sono le persone, quelle vere. Quando qualcuno acquista un prodotto, si fa affidamento su un umano che possa procurare statistiche e aiutare a raggiungere degli obiettivi. A volte, può accadere che questo qualcuno utilizzi un format preparato per interagire. Anziché utilizzare queste frasi fatte che non gioveranno né all’azienda, né ai traguardi personali, occorre personalizzare un messaggio.

Perché in fondo, non si automatizza una relazione.

Seo Specialist e Partner di SEOceros.